Пиво оптом
После скоропостижного закрытия разливайки, некоторые почему-то решили, что рубрика “Пивное дело” тоже закрылась. Нет, она будет продолжаться. Бизнес-то не прекратил своё существование. Просто перешёл в несколько другую плоскость. Пиво оптом. Как я уже говорил, в отличии от розницы, этот бизнес более масштабируем. Если у любой торговой точки есть потолок, обусловленный количеством потенциальных покупателей, то опт по идее бесконечен (теоретически). Вот на нём я сейчас и сосредоточен.
В начале сентября приехала целая фура “Аливарии”. И теперь главная задача её продать. Начать строить свою сеть, куда это пиво будет поставляться.
Руки в ноги и пошли по окрестным магазинам, товар предлагать. Банально, торговым агентом. Нет, конечно высокие технологии тоже не чужды. На разных досках объявлений разместил объявы. В Гугле рекламу дал. Баннеры на обоих сайтах повесил. Но основной способ продвижения всё же “горячие продажи”.
Завёл себе презентационный чемоданчик, в котором лежат образцы продукции и разные прайсы. Начал объезжать-обходить окрестные магазины. Крайне интересное занятие доложу я вам.
Если кто помнит, то был у меня достаточно провокационный пост “Почему люди дебилы“. Так вот, мои наблюдения за животными людьми полностью подтверждаются. Соотношение 20/40/30/10 вполне правильные. Разве что количество тупых я бы немного увеличил.
Торговый агент по своей работе общается с большим количеством людей, причём по одному и тому же вопросу. Следовательно он видит их реакцию на одни и те же вещи и может сделать выводы.
Перейду к конкретике.
Прихожу в магазин (или ларёк).
– Добрый день! С кем можно по пиву поговорить?
Тут как правило проблем не возникает. Зовут ответственного человека или меня к нему отводят. А вот дальше начинается цирк с конями. И дело даже не в отказе закупать наше пиво, это нормально, каждый имеет право отказаться от товара. Дело в том, как это делается и по каким причинам. Некоторые нормально объясняют – мол, сезон закончился, места для хранения мало, пока не надо. Приходите весной. Ну или типа того – не хотим ещё больше ассортимент расширять. Всё законно, всё понятно.
Мой ТОП дебильных объяснений на сегодняшний день.
№1 – Васька вчера чебоксарское пиво пробовал. Такое говно…
– Позвольте, я вам белорусское “Аливарию” предлагаю!
– А какая разница?! Мы всё равно это говно продавать не будем…
Встаю и молча ухожу. Аргументов у меня нет.
№2. Это уже Мишин вариант. Это ему ответили.
– У меня разливной “Ворсин” по 130 рублей литр. И если ваше пиво такое хорошее, то его будут брать больше, чем “Ворсин”. А т.к. Белорусия далеко, то возможны проблемы с поставками. И когда человек придёт и не увидит пиво которое ему понравилось, то он просто уйдёт и уже мой “Ворсин” не купит.
Убийственная логическая цепочка. Тоже возразить нечего.
№3. – Даже и не доставайте свой прайс. Я ваше пиво не знаю.
– Ну так я и пришёл вам о нём рассказать и можно даже попробовать.
– Нет!!! Я же сказала! Я ваше пиво не знаю и по этому брать его не буду.
Тут очень хотелось спросить – вы книжки тоже одни и те же читаете? потом подумал и решил, что такой человек скорее всего вообще книжек не читает.
В общем обход торговых точек меня веселит необычайно. Серьёзно! Кого-то отказы раздражают. Мне смешно смотреть на этих убогих людей. Каждый раз думаю, какую ещё “горбуху” слепят.
Как-то, когда опт только начал развиваться, дали совет – найди уже готового торгового агента. Который продаёт пиво гигантов и договорись с ним на процент. Идея хорошая. У соседа оказался знакомый, который пиво Хайнекена продаёт. Передал ему прайс. Ответ был тоже умопомрачительный – У нас (у Хайнекена) есть пиво дешевле чем ваше. Не буду продавать.
Вообще на счёт цены постоянно вопрос встаёт. Почему-то некоторые считают, что предлагаемое пиво должно быть дешевле, чем то что есть на рынке. Ответы “у нас вон Золотая Бочка дешевле” очень часты. Причём здесь это?! Странная логика. Причём если предложить им пиво дешевле, чем на рынке, они всё равно будут нос воротить. Причины найдут.
Но не все такие. Встречаются на редкость приятные люди. В одном из магазинов, директор сразу сказала, что закупки проходят через центральный офис и по этому вопросу надо к ним. Потом посоветовала обратится в соседний магазин в котором закупками занимается некая Маргарита. Потом позвонила этой Маргарите(!) и сказала, что к ней сейчас придёт молодой человек с интересным пивом, пусть поговорит. И такое бывает!
Всем известно, что мелкую розницу как правило держат выходцы с Кавказа. И как оказалось с ними даже проще договорится, чем с нашими. Они более креативны. Не раз уже слышал от них самих, что людям стандартный ассортимент надоел и надо что-то новое. От наших тёток такого ни разу не было.
В целом, получается на 6-8 магазинов один контакт. Я думаю. что это не плохо. Понимаю, что время для широкого выхода на рынок не удачное – осень. Но если мы добьёмся цели в 50-60 торговых точек сейчас, то к весне это будет хороший задел.
Для продвижения товара очень хорошо устраивать дегустации. Я об этом писал. Вот и теперь, на этой неделе в двух магазинах будем проводит дегустации с акцией – “купи 4(5) бутылок, получишь одну бесплатно”. Думаю это позволит поднять продажи в этих магазинах раза в два.
Короче, работаем. Работы не паханное поле!
28 комментариев
Уважаемый автор (имени не знаю), успехов в начинаниях! Хочу сказать, что я очень ценю пиво. У меня нет такой градации как у вас, есть только “вкусное”, “иногда могу”, “ни при каких обстоятельствах”.
У меня вопрос, почему я пью Чеферхофер в пабе Берлина и пью бутылочное пиво той же марки в России.. есть разница. Почему? технологии те же.. Солод? Кега не бутылка.
Да и я, как непрофессионал, могу точно сказать – тара для пиво это 30% успеха – для меня (по убыванию: кега, банка, стекло, пластик не рассматриваю)..
И еще вопрос, почему так редко встречается пиво нефильтрованное в банках (из известны – Лебенвайс и Пауланнер)?
Александр Рябинин – Спасибо! Зовут меня Александр. Как говорится – пиво любит Родину. Кроме чисто психологического восприятия (в берлинском-то баре небось приятней пить немецкое пиво :) ) ещё и сроки играют роль. Уверен, что в Берлине оно всё же свежее, чем в России. Это не на столь критично, что бы говорить о кардинальном изменении вкуса, но думаю некоторую роль играет. да и дальняя транспортировка отнюдь не прибавляет вкуса пиву.
Почему пшеничку в банки мало льют? Не знаю. Могу предположить, что в основном производители пшеничного это немцы, а они сейчас из-за наездов “зелёных” банки не жалуют. Вот и мало что в них льют. В основном на экспорт.
Александр, пожалуй соглашусь..
К несчастью ассортимент российского нефильтрованного хоть и не мал, но ниразу не интересен (иногда бывает в частных или небольших пивоварнях неплохие вещи встречаются, к примеру “иногда могу” Романовское нефильтрованное г.Тутаем – на разлив…)
Саша, ты безусловно прав в плане соотношения…. не принимай тупых близко к сердцу. Для тебя пиво в чем то искусство, а для них – товар. И не только для торгашей, а, как ни печально, для многих потребителей. Которые не могут отличить один сорт от другого, и предпочитают Балтику 9 с утречка пораньше. Я вот вернусь в Москву, буду у тебя сам для личного пользования закупаться. А кавказцы молодцы, оказывается, респект.
Михаил – да я и не принимаю. Убогие они. Жалеть их надо. Думаю, конфетки какие с собой носить, что бы начнут такую х…ю нести, раз им конфетку в ладошку – успокойтесь, вот вам сладкая конфетка… :)
А если серьёзно, то я прекрасно понимаю, что пиво для них просто товар. Более того, “Аливария” для меня тоже просто товар, который имеет свои преимущества. Я бы не назвал его хорошим пивом. Хотя “Портер” и “Троицкое” чудо как хороши (вчера лечил простуду и две бутылки портера выпил)! Да и результаты последней дегустации показывают, что “Белое Золото” может запросто клинский Хугарден натянуть.
Да я понимаю, что “Аливария” тоже товар :-) Но судя по твоим отзывам, все же получше клинских или золотых бочек :-) Постараюсь, если будет возможность, привезти тебе чего нибудь из австралийских пив на дегустацию. Куперовские светлые сорта, в отличие от экстра стаута, кстати, меня разочаровали сильно…особенно pale ale – газировка какая то…
Доброго времени суток Александр! Написал Вам на алкосайт по давнему /летнему, в эпоху пивфеста в Луже/ моему вопросу связанному с Аливарией. Надеюсь найдем взаимопонимание. С уважением Михаил.
Написано очень интересно, за это я и люблю этот блог, но чувствуется все таки, что Вас, Александр, отказы задевают и что Вы немного лукавите про их забавность и прочее.
Как вариант, можно пойти на небольшой риск, это если дела совсем не пойдут, и давать пиво на реализацию, тогда правда лучше партии маленькие и контролировать через день, ну это ИМХО.
Станислав – ну не то что бы лукавлю. Меня как и большинство людей конечно отказы не радуют. Вообще, как известно “боязнь отказов” основное препятствие для людей делать “горячие продажи”. Но об этом много писано-переписано. Просто я человек несколько пофигистского склада. Раздражают меня тупые люди, не важно про пиво или нет. Вот вчера и сегодня опять обходил точки. Почти везде отказ. Но отказывали вполне нормально без идиотизм. Я просто представляю себя на их месте. Вот придёт ко мне человек и предложит пиво. по его мнению офигенное. Буду я его брать? Не уверен. Скорее всего нет. И точно так же откажу, но не буду нести чушь.
Выбрав Аливарию, я думаю ты не прогадал.
В первую очередь народ клюет на упаковку. Берут в руки рассматривают, задают вопросы и берут на пробу. Поэтому дегустация это правильный подход.
Одна дама, попробовав портер, высказала мнение, что “пьется очень легко, а градус срубает”. Цитирую может быть не дословно, но смысл такой :)
ИМХО опять же, но мне например очень не удобно отказывать людям которые звонят иногда к нам в офис и попадают на меня, я стараюсь отказать максимально мягко, чтобы не обидеть человека, так же стараюсь «перевести стрелки» на кого-нибудь еще, типа: «Это Вам к бухгалтеру, но его сейчас нет» и все такое. Может те кто несут чушь просто пытаются найти обоснование своего отказа, точнее, обоснование – это страх и риск, который они не хотят иметь. Для многих (в головах) страх это – слабость, так как мелкий розничный бизнес у нас в основном не грамотен в вопросах управления рисками и т.п. Вот они и начинают на ходу лепить что в голову придет. Я не знаю, каким образом Вы подходите к переговорам, но с нашими «торгашами» надо очень деликатно их нельзя пугать, неплохо было бы ссылаться на магазины, которые уже продают Вашу продукцию или предварительно созваниваться перед встречей, чтобы человек был морально готов и т.п. Так же я считаю и с Кавказцами, они гораздо меньше боятся вести бизнес, так как в основном он у них не единственный и есть откуда субсидировать, если что, плюс они понимают, что их сложно безнаказанно «кинуть».
Станислав, зато сами они в случае чего кинут и глазом не моргнут
Александр! А в опт Вы пошли под сарым названием, то есть под новый проект(опт) Вы новую фирму не создавали?
Николай – да, под старым. Как и были ООО “Бир Хантер”
Как человек в прошлом несущий пиво в розничные магазины, советую: когда приходите на переговоры к теткам не желающих вас слушать предлагайте откат в виде % налом, по итогам какого нибудь периода продаж. А потом просто поднимите цены на этот %, просто если теткам что то падает в карман, то на прайс они особо не смотрят. Тем более, если пиво пойдет в их магазе. Действует сногсшибательно. Хотя может вам все это уже давно известно)) Удачи вам! Успех – это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом
Татьяна – спасибо за совет. Конечно я в курсе таких вещей. Но! Есть одно “но”. Эти осколки советской торговли, эти бабищи (которым только белого кокошника не хватает), им пофиг проценты. Я предлагал. Кстати, именно той, которой “ваше пиво мне не известно”. Реакция, практически визг – “уберите прайс, идите от сюда…” В общем прав “Станислав“, они дико бояться ответственности и принятия решений. Это страшней , чем предполагаемая выгода! Полные совки!
Вчера был совершенно дикий забавный случай. Расскажу в следующем выпуске.
у нас в Белгородской области уже месяца 4-5 продают Белорусское пиво,причём и Крыници много и Аливарии и Сябар с Речицким и Бобров и Брестское! Лидское редко,но появляется! многое уже мною попробовано–не всегда фонтан,но пить можно. вот только не знаю,кто занимается к нам оптовыми поставками,но судя по тому,что мало в каких местах оно появляется–то можно сделать вывод,что у нас тоже не очень рады новым сортам пива именно владельцы магазинов и заправок,на которых это пиво чаще всего и встречается!
Тем не менее, пример Оболони на лицо. Она стоит почти везде. Пробились же.
Djons, а вы образцы с собой носите? Предлагаете попробовать?
Я вот Аливарию хотел бы затестить. Как она по сравнению с Крыницей? Кстати Крыницы у нас тут в магазине на Аэропорту просто завалииись! Как впрочем и других продуктов из Беларуссии, от хлеба до мыла =)
buzz – Конечно носим. Я же писал, что завёл специальный чемоданчик презентационный. Если кто хочет попробовать то конечно даю на дегустацию (таких правда не много). В сравнении с Крыницей, на мой взгляд выигрывает. Более чистый вкус (но это кому нравится, кому нет). Если есть интерес, то не вопрос, могу привезти. А где на Аэропорту много белорусских товаров? Какие-то специализированные магазины?
Djons, нет, не специализированный, обычный средних размеров супермаркет – в ТК «Галерея Аэропорт». Магазин сети “Мой Магазин”, так что вероятно не только на Аэропорте эти товары есть. Кстати, вы в сетевые магазины тоже обращаетесь с предложением?
В сети типа Ашана? Ашан запрашивал прайс, но потом на связь больше не выходили. Да и боюсь я так вот сразу в сети. Можем рот порвать. В небольшие сеточки, это можно.
Ну так вот “Мой Магазин” и есть небольшая сеть. К тому же беларусскими товарами уже вовсю торгует.
Еще рекомендую обратится в магазин при ТК “Трамплин”. У них очекнь хороший мерчендайзинг. Мегазин небольшой, но ассортимент очень качественный, и пивной в том числе. Большая подборка европейских мини, и Киликия даже есть разная.
buzz – спасибо за наводку! Попробую.
Кстати, в супермаркете возле метро аэропорт (там где Му-Му) неплохо продается Крыница(по крайней мере Портер расхватывали моментально). При том, что пиво у них всяко хуже Аливарии (сахар, собаки, бодяжат).
Эх, вот если б у нас в Матвеевке Аливарию продавали :)
Если скажешь где возьмут – с меня и пиво и проценты :)
Александр, добрый день!
Тема старая, но если вам еще актуально продвижение пива в розницу, то советую изучить этот сайт. http://www.torgovyi.ru/view_cat.php?cat=2
Касаемо сетевой розницы (федеральный и локальные сети по РФ) готов помочь в продвижении, безвозмездно поделюсь контактами и нужными людьми!;)
Suarez – спасибо, интересный сайт. Буду изучать. От помощи не откажусь. :)
Комментарии закрыты