Доставка пива
Как уже сообщал, зима завершилась. Стало быть, пивной сезон на носу! Пора к нему готовится. Но для начала как обычно подведение итогов. Что сделано за февраль? Во первых, оборот за февраль, не смотря на то, что месяц короткий и к тому же самый холодный, оказался больше январского в полтора раза! Это радует конечно. Но просчитались с запасом пива – почему-то резко возросла продажа портера и до следующей машины его не хватило. Выгребли всё.
Как это предугадать? Да наверное ни как. Теперь, задним числом, можно конечно говорить – зимой больше портера пьют, а пшеничку меньше и т.д.. Да! Так-то оно так, но почему продажи портера в декабре и январе по отношению к другому пиву были стабильны, а в феврале вдруг рванули? Народ что ли его распробовал?
Второй момент – взяли двух торговых агентов. Кстати, кто-то говорил, что найти на эту вакансию человека меньше чем на 40 т.р.+% не реально. В объяве было указано, что “на испытательный срок 20 т.р.”. Резюме навалом! Есть люди как с опытом, так и без. Понятное дело, что найти толкового человека даже когда “навалом” не просто. В итоге решил взять совместителей. То есть людей, которые работают торговыми агентами, но за % будут продвигать и нашу продукцию. Оба не из “пивнюков” (что бы не было конфликта интересов).
Почему совместителей? Наверное правильней конечно брать агента в штат. Тогда его можно ежедневно пинать – сколько точек обошёл, какие контакты, почему так мало и т.п.. Но! Это фиксированные затраты не только на ЗП, но и по налогам (а они как вы знаете сейчас сильно выросли). Ещё момент. Если агент никудышный, то получается, что 20 т.р. в трубу вылетают, ну или не приносят прибыли. Это плохо. А если человек монстр продаж? Тогда он в короткие сроки (базу свою подтянул или ещё как) обеспечивает взрывной рост клиентской базы. А где столько пива взять?! Стало быть, нужно иметь приличный запас, а с оборотными средствами как обычно туго.
Тут вытанцовывается ещё один вопрос.
Вот сейчас мы сами с Михаилом всё развозим. В случае крупного заказа, нанимаем машину. Но представим, что объём розничных клиентов достигает такого размера, что сами не справляемся. Надо нанимать водителя-экспедитора. Или контору, которая будет этим заниматься.
Считаем. Максимум, что может “окучить” одна машина (с московским-то трафиком) это 8 точек (максимум, а скорее всего и меньше). В каждую в среднем (по минимуму берём) 4 упаковки пива. С каждой упаковки получаем (опять же в среднем) 160 руб. Что в итоге? За день прибыль в лучшем случае 5120 руб. Опять же в идеале при 20 рабочих днях 102 400 руб. прибыли. Кажется жить можно? Но машина развозящая по точкам товар стоит 4000 руб./день. А это уже 80 000 руб. затрат. Если свой водитель на своей машине, то может чуть меньше, но учтя бензин, ТО и ЗП то на то и выйдет. Стало быть в лучшем случае прибыль будет не больше 20 000 руб. в месяц. А скорее всего и меньше. И это при весьма интенсивной работе.
Ерунда получается. Чем больше клиентская база, тем больше затраты на доставку. А если она ещё больше получается? Тогда надо брать на работу менеджера, снимать офис с телефоном и прочие пироги. И опять в сухом остатке чуть выше нуля.
Вопрос знатокам – где ошибка в расчётах и как это получается у других?
Ещё из новостей. Для расширения ассортимента опять возвращаемся к сотрудничеству с “Пражским мостом”. В ближайшие дни появится в нашем прайсе на пиво. Нужно и ещё что-то подтянуть. Вопрос что? Украину? Ещё Белоруссию? Региональную Россию? Какие предложения?
15 комментариев
Очень хотелось бы, к лету, безалкогольного и кваса.
Не уверен, что это поможет удвоить продажи в пять раз, но мне, расположившемуся по соседству, такое расширение ассортимента сильно помогло бы сэкономить ;)
Было бы интересно что-то из региональной России, желательно из того, что не особо, пока, распространено (т.е. не Трехсосенское, не Томск, не БЧ, не Тверь).
Квас наверное будет. На счёт безалкогольного не знаю. Сомневаюсь. Региональное… ну вот что бы регионального. Не забываем, что это не магазин, а мелкий опт. То есть пиво должно продаваться в магазинах, а не просто для гурманов пару ящиков.
Саня привет! Возьми Лидское пиво, другой сегмент , поэтому ещё клиента подтянешь..менеджеры там толковее чем в Оливарии, проще работать…если нет то Речицкое или Черниговское(Г… редкое но покупают…это я про Черниговское)
Борис – Про Черниговское думали. Но потому и не хочется, что гуано. На счёт Лиды… надо думать.
Так гуано то гуано..но тебе не пить , а деньги зарабатывать…а в Лиде кстати квас есть..очень даже нчего..можно сказать настоящий,всего два месяца срок…
Борис – ты прав. Бизнес и пивопитие разные вещи. На счёт 2-х месяцев, ну и как его продавть с таким сроком? Да и в России местного кваса залейся. Зачем тащить?
Резюме всегда бывает навалом, я один раз человек 50 смотрел – плакать хотелось :) правда, у нас деятельность специфическая.
Как у жругих получается? М.б. у них таких машин штук 20? Или средняя отгрузка раза в 2 больше? Мы за машину платим обычно ок. 3500 за рабочий день, но 8 точек она у нас не объезжает (правда, у нас они раскиданы, не по 1 району ездим).
Видимо, некоторое, быть может значительное, время придется поработать с оборотом вчетверо больше, при прибыли больше лишь на 20%. Без этого качественный рост возможен лишь при значительных финансовых вливаниях. Можно попробовать что-то выгадать на снижении себестоимости товаров, например.
Djons- просто квас реально хороший и не дорогой в принципе для настоящего кваса, а два месяца достаточно если брать понемногу…и у них ещё эксклюзив есть..бутылки стекло по 0,5))
В Химках (не Вятское подворье) появился Вятич 0.5 2 сорта по 37 и 39 р. Твой?
Валера – Нет. В Химки нам вести… далековато.
на мой взгляд все правильно с расчетами, а у других получается за счет
1) большего объема поставок в каждую точку за счет большего ассортимента
2) большего числа точек, в результате одна машина за день может обслужить больше 8 точек т.к. они более плотно расположены, не надо мотаться по всему городу, а только по определенному району
3) более низких входных цен за счет объемов и спецусловий у поставщиков
т.е. вероятно существует объем бизнеса с которого начинается прибыль, а до достижения этих масштабов или минус или ноль или минимальная прибыль
рынок открытый, высококонкурентный, много игроков сильных с большими ресурсами, что-бы войти , мне кажется надо или много ресурсов (деньги, время, работа), или искать нишу которая не интересна большим игрокам, или они её не заметили и есть возможность как-то там закрепиться, а еще лучше нишу с высокой прибылью))
все это только мое мнение, от пивного рынка далек, ну и желаю вам успеха)
Станислав – да, спасибо! Вы верно подметили. Покумекав, мы тоже пришли к тому, что всё дело в оптимизации бизнес-процессов.
Djons а скока у вас торговые уже проработали времени, есть какой-то выхлоп от них, как они оформлены у вас, и еще их настоящие работодатели знают о их совместительстве, и вообще в плане пива это довольно нестандартный ход. В плане доставки конкрентно посоветовать мне сложно, но у нас для примера на моей площадке у дистр-ра полностью наемный транспорт, но экспедиторы, грузчки в штате дистра.
А сколько в мск стоит в розницу Аливария?
Комментарии закрыты